Seit die europäische Zentralbank den Leitzins gegen Null gesenkt hat, ist in Deutschland ein gigantischer Boom an Immobilien eingetreten. Anleger haben nach einem sicheren Hafen gesucht, um ihr Geld zu investieren. Immobilienmakler haben sich die Hände gerieben. Ein Haus oder eine Wohnung zu verkaufen war ein Kinderspiel und ging rasend schnell. Demzufolge versuchten sich binnen kurzer Zeit zahlreiche Neueinsteiger als Makler, weil sie dachten das wäre leicht verdientes Geld. Aber selbst in dieser Boomphase waren einige Immobilienmakler erfolgreicher als andere. Trotz Partystimmung am Markt, hatten viele ihre Probleme Kunden zu akquirieren, während andere sich vor Aufträgen kaum retten konnten.
Nachdem die Preise immer weiter hoch gingen und die Bevölkerung ein hohes Maß an Ärger gegen Makler aufgebaut hatte, änderte die Regierung die Gesetze. Beim Verkauf blieb alles gleich. Aber bei Vermietung einer Immobilie gilt jetzt das Bestellerprinzip in Sachen Courtage. Denn immerhin ist es der Vermieter, der sich mit Hilfe des Maklers viel Arbeit spart. Nur fair, wenn dieser ihn bezahlt.
Diese Veränderung wirbelte die Situation für Immobilienmakler gehörig durcheinander. Konnten vorher viele Laien schnelles Geld verdienen, brach nun eine wichtige Umsatzquelle weg. Nur noch die besten Makler konnten sich jetzt noch erfolgreich am Markt behaupten.
Wir sind der Frage nachgegangen, wie es die Top-Immobilienmakler in Deutschland geschafft haben, in guten wie in schlechten Zeiten besser zu sein als die große Masse. Unsere Analysen haben einige interessante Fakten zutage gefördert.
Geheimnisse erfolgreicher Immobilienmakler in Deutschland
Ein Immobilienmakler in Bielefeld berichtete uns, dass eine wichtige Quelle für neue Kunden Google geworden ist. Wer eine Immobilie suchte, fand seinen lokalen Makler im Internet. Dementsprechend mussten Webseiten so angepasst werden, dass das Ranking besser wurde. Erfolgreiche Makler setzten auf Content Marketing, um sich Web-Traffic zu sichern. Sie stellen zum Beispiel Informationen über aktuelle Entwicklungen auf der Webseite bereit. Zudem bieten sie kostenlose Immobilienbewertung über das Web an, um so potenzielle Kunden anzulocken. Kleine Klitschen verpassten diese Entwicklung.
In der Immobilienbranche war zudem ein Trend zur Kooperation zu erkennen. Viele Glücksritter versuchten sich als selbständige Immobilienmakler. Sie gründeten ihre Eine-Person-Agentur und versuchten so an Objekte in ihrem Bekanntenkreis zu gelangen. Problem dabei war, dass jeder sein eigenes Marketing, die eigene Buchhaltung, eigene Webseite usw. aufbauen musste. Stichwort: Fixkostendegression. Die bessere Alternative war es da unter das Dach einer größeren Gesellschaft zu schlüpfen. Quasi wie beim Franchising, oder eine Fusion mit anderen. So konnte jede Niederlassung seinen eigenen, lokalen Markt bearbeiten, aber nur noch zu einem Bruchteil der Kosten.
Letztgenannte Entwicklung hatte eine überproportionale Umsatzverschiebung hin zu größeren Agenturen zur Folge. Wer viel Werbung macht, der setzt sich in den Köpfen der Kunden fest. Es entsteht eine gewisse Bekanntheit und es bildet sich eine Marke. Wenn nun ein Verkäufer seine Immobilie losschlagen möchte, dann meldet er sich eher bei der Agentur, die er kennt, als bei einem völlig fremden.
Auffällig war auch, dass die besten Leute aus diesem Beruf viele ihrer Erfolge über persönliche Netzwerke erzielen. Sie bewegen sich in Kreisen, wo viele Menschen unterwegs sind: Sportverein, Golfclub, Business-Clubs. Dort sind sie sehr kommunikativ und versuchen natürlich gute Beziehungen zu ihren Mitmenschen aufzubauen. Nicht immer gleich große Freundschaften, sondern sie möchten der „nette Bekannte“ sein. Einer von denen, die in einer Gruppe mal mit jedem ein Wort wechseln und positiv auffallen. Nebenbei erfahren alle, was er oder sie beruflich machen. Klar, dass ihr Telefon häufiger klingelt als das von den Leuten, die im Büro sitzen und warten, dass jemand sich auf die Anzeige in der Zeitung meldet.
