Hermann Simon brachte im Jahr 1996 ein Buch mit dem Titel „Hidden Champions“ heraus. Damit leistete er einen wichtigen Beitrag dazu, wie Unternehmen ihre Strategien planen. In seinem Werk hatte er einige deutsche Unternehmen porträtiert, von denen die meisten Menschen noch nie etwas gehört hatten. Viele davon waren Mittelständler, eigentlich nichts besonders. Wäre da nicht der Fakt gewesen, dass diese Firmen einen internationalen Marktanteil von teilweise 50% und mehr einnahmen. Durch dieses Buch ist es so einigen Wirtschaftslenkern bewusst geworden, dass es auf der Welt unzählige Nischen gibt, in denen so gut wie keine Konkurrenz vorherrscht. Wenn man sich nur richtig bemüht, dann lässt sich das Segment nachhaltig erobern. Die Igel GmbH zumindest hat diese Strategie beherzigt. An ihrem Beispiel erläutern wir die Vorgehensweise.
Wie wird man ein Hidden Champion?
Es gibt Märkte, für die interessiert sich einfach keiner. Zum einen, weil sie klein sind. Zum anderen, weil man sich gar nicht bewusst ist, dass sie existieren und dass dort Geld gemacht werden kann. Grund dafür ist, dass die Produkte von den Kunden nur als eine unwichtige „Nebenbei-Angelegenheit“ wahrgenommen werden.
So ähnlich hat die Igel GmbH ihr Geschäft aufgebaut. Bei ihrem Verkaufsschlager geht es um Erdanker und Bodenanker. Jeder braucht sie, aber kein Mensch interessiert sich dafür. Emotionen hat man nur für sein Auto, für sein iPhone oder seine Kleidermarke. Aber Erdanker?
So geht eine derartige Eroberung los. Die „Igel“ konzentrierten sich auf diese Produktkategorie. Bodenanker sind sehr praktisch. Sie ermöglichen es den Nutzern damit Zelte, Gebäude, Gerüste oder Schaukeln usw. fest mit dem Boden zu verbinden. Das ist äußerst nützlich, denn so erspart man sich das aufwändige Einbetonieren von Pfeilern. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich die Erdanker nach Gebrauch wieder aus dem Grund entfernen lassen. Entweder durch Ausgraben oder durch herausdrehen.
Im Laufe der Jahre wurde das Angebot immer weiter verbessert. Hierfür wurde ein System etabliert. Zuerst holte man sich Feedback von den Kunden:
- Wie hat das Produkt funktioniert?
- Was war gut an dem Produkt? Was war schlecht?
- Wie könnte man es verbessern?
- Was müsste das ideale Produkt für Ihre Zwecke leisten können?
Nachdem solche Fragen geklärt waren, entstand immer wieder neuer Input. Diese Informationen wurden an die Produktion bzw. Lieferanten weitergetragen. Sie passten ihre Produkte immer wieder an und verbesserten sie. Anschließend ging die Befragung der Kunden wieder los.
Schritt für Schritt wurden die Produkte verbessert. Immer wieder neue Varianten wurden eingeführt, weil sie sich den Interessen der Kunden angepasst haben. Wer zum Beispiel ein Baugerüst befestigen möchte, der benötigt einen anderen Erdanker als für ein Bierzelt.
Mit dieser Strategie wurde die Igel GmbH zu einem der führenden Anbieter für Erdanker. Typischerweise ein Markt, der von der Öffentlichkeit kaum beachtet wird. Unser Tipp an Unternehmen fällt dementsprechend folgendermaßen aus:
Suchen Sie sich eine Nische, in der es bisher keine großen Konkurrenten gibt. Ideal sind vor allem Märkte, in denen viele Kleinanbieter aktiv sind.
Treiben Sie Innovationen und Verbesserungen Ihrer Produktpallette aktiv voran. Reden Sie dafür mit Kunden und holen Sie sich auf diesem Wege Inspiration.
Optimieren Sie Ihre Prozesse und senken Sie Kosten. Diese Effekte können Sie nutzen, um die Gewinne zu steigern, oder um die Preisführerschaft anzustreben.
